Để thành công bán hàng cho khách hàng trong tương lai gần, doanh nghiệp cần quan tâm đến giá trị sản phẩm theo lý tính – chức năng thay vì giảm giá ‘khủng’, sản xuất hàng size lớn hơn – theo combo, giao hàng nhanh và miễn phí.

1. Người dân sẽ tiếp tục cắt giảm chi tiêu trong năm 2021

Theo chia sẻ của chị Nguyễn Phương Nga – Giám đốc Phát triển Kinh doanh cao cấp Kantar Việt Nam, trong đợt khảo sát đầu tiên vào năm 2020, chỉ có 30% lo lắng về sức khỏe tài chính của bản thân và gia đình; năm 2021, tỷ lệ này tăng lên đến 54%. Đây là mức cao nhất trong 5 năm gần nhất theo khảo sát của Kantar Vietnam.

Trong năm 2021, tất cả mọi người – từ thu nhập thấp đến cao đều sợ mất việc; những người tạm thời bị ngưng việc cho dịch bệnh lại lo lắng không biết tương lai mình có hay không có việc làm.

Đỉnh điểm là vào tháng 9, khi dịch bệnh hoành hoành đáng sợ tại TP.HCM, nỗi lo lắng của người dân ngày càng tăng cao, nên không giống mọi năm, 3 nỗi lo sợ lớn nhất của người dân lần lượt là: sợ bị bệnh – vấn đề sức khỏe, lo lắng về an toàn vệ sinh thực phẩm và cuối cùng là vấn đề thu nhập.

Kể cả những người/gia đình có thu nhập cao cũng rất dè chừng với Covid-19, khi 30% cho biết họ lo sợ về sự thoái trào của nền kinh tế, nên sẽ cắt giảm chi tiêu, tiết kiệm càng nhiều càng tốt. Trong đợt cao trào lần 4, mọi thứ hàng hóa đều tăng giá – đặc biệt là lương thực và thực phẩm, chính điều đó tạo nên tâm lý hoảng sợ cho người dân.

Còn theo JLL, tổng mức bán lẻ và hàng hóa trong năm 2021 giảm mạnh: tính chung 9 tháng đầu năm 2021, tổng mức bán lẻ hàng hóa và doanh thu dịch vụ tiêu dùng đạt 3.367,7 nghìn tỷ đồng, giảm 7,1% so với cùng kỳ năm trước. CPI Việt Nam tăng thấp nhất kể từ năm 2016: CPI bình quân quý III/2021 tăng 2,51% so với cùng kỳ năm trước và CPI bình quân 6 tháng đầu năm 2021 tăng 1,82% so với bình quân cùng kỳ năm 2020.

2. Những xu hướng tiêu dùng chung của người Việt Nam trong tương lai gần

Nên từ tháng 6, 9 đến tháng 12 năm nay, mọi người sẽ tập trung mua hàng thiết yếu. Còn thiết yếu là một khái niệm mơ hồ, có những thứ thiết yếu với người này những lại không thiết yếu với người kia. Ví dụ: tã và sữa là hàng thiết yếu với gia đình có em nhỏ, nhưng không phải thiết yếu với gia đình chỉ có thanh niên chưa lập gia đình.

Về kênh thương mại điện tử: mọi người sẽ ngày càng chuộng kênh mua hàng này cho dù kênh truyền thống đã được phép mở lại, vì họ dễ dàng quản lý chi tiêu tốt hơn, dễ dàng so sánh giá, có nhiều thời gian cân nhắc – lựa chọn và không cần mua ngay. Ngược lại, nếu bạn ra cửa hàng offline, nhiều khi lỡ cầm hàng lên phải mua; trong khi mua hàng online, cho dù đã bỏ hàng vào giỏ nếu cảm thấy không cần thiết mua về nữa, dễ dàng bỏ ra.

Trong đại dịch vừa qua, kênh bán hàng qua mạng xã hội như Facebook, TikTok, Instagram và Zalo đã có bước tiến nhảy vọt. Hiện tại, kênh social commerce này chiếm gần 50% tỷ trọng trong mảng TMĐT.

Một xu hướng tiêu dùng đang diễn ra nữa là người dân Việt Nam có xu hướng down trade và up trade ở một vài ngành hàng.

Down trade: đây là xu hướng không mới, đã xuất hiện khá lâu và tác động lên một vài ngành chứ không phải tất cả. Ví dụ: trong ngành homecare – chăm sóc nhà cửa, bắt đầu từ 10 năm trước, hầu hết người tiêu dùng Việt chỉ dùng các nhãn hãng lớn; nhưng nay các nhãn hàng ít nổi tiếng hơn hoặc nhãn riêng của siêu thị cũng được nhiều người tiêu dùng lựa chọn.

“Bây giờ, khi mua bất cứ mặt hàng nào, người tiêu dùng điều muốn nhận về giá trị lớn nhất, 2 bột giặt đều khác biệt không quá lớn, vậy tại sao lại bỏ số tiền cao hơn để mua loại đắt tiền? Hoặc như các loại nước lau sàn, chúng ta rất khó phân biệt được cái nào lau sàn sạch hoặc hạn chế vi khuẩn hơn cái nào.

Hơn nữa, công việc thì không có – không được tăng lương trong thời gian sắp tới, tất nhiên người ta phải suy nghĩ xem cái này có cần mua hay không và nếu mua có cần phải mua loại có thương hiệu lớn mắc tiền? Người tiêu dùng ngày càng có nhiều thông tin hơn nên họ thông minh hơn, họ cần thông tin minh bạch, giá tiền phải chăng và tính sẵn có – nhằm có thể giao hàng nhanh“, chị Nguyễn Phương Nga thêm.

Hệ quả phụ: người tiêu dùng có ánh nhìn cảnh giác với các đợt giảm giá của các nhãn hàng. Khi thấy nhãn hàng nào đó giảm 80% đến 90%, họ không vội lao vào ngay để gom hàng như trước kia, mà sẽ tự hỏi là giá trị thật của sản phẩm bao nhiêu? Họ sẽ quan tâm tới giá trị thật theo lý tính và chức năng. Tóm lại, họ sẽ không quá tin vào các đợt giảm giá khủng trên truyền thông nữa.

Up trade: sẽ tăng chi tiêu cho các sản phẩm F&B, bởi mọi người ngày càng quan tâm tới sức khỏe của bản thân và gia đình hơn. Người tiêu dùng Việt có thể cắt giảm tiêu dùng cho nhiều lĩnh vực, nhưng sẽ tăng chi tiêu cho thức ăn; ví dụ: nếu không thể đưa cả gia đình đi du lịch thì chăm chút vào từng bữa ăn hơn. Theo đó, trong thời gian tới, mảng F&B sẽ rất tốt!

Mua sắm đa kênh: hiện trên thị trường đang có 7 đến 8 kênh phân phối khác nhau, nên nếu doanh nghiệp chỉ dùng đơn kênh hoặc 2 đến 3 kênh sẽ không có nhiều cơ hội gặp gỡ người tiêu dùng. Và khi người tiêu dùng còn không thấy mình, thì đừng nói đến việc họ có mua mình hay không! Thế nên, bán hàng đa kênh là điều chắc chắn phải làm chứ không phải để cân nhắc là có nên làm hay không.

Tính có sẵn: do đã trải qua thời khan hiếm hàng hóa và mua được hàng rất khó khăn, nên người tiêu dùng Việt không quá kén chọn thương hiệu như ở trước kia, nhãn hiệu gì cũng được miễn sao có sẵn để giao hàng hoặc cho người ta mua.

Mua tích trữ – size lớn: trước đại dịch, do nhiều chợ lại có xe máy dễ di chuyển, người tiêu dùng Việt thường ít tích trữ, hết hàng sẽ chạy ào ra ngoài mua về. Trong đợt cao trào vừa qua, mọi người buộc phải tích trữ nhiều, mua 1 lần dùng cho 1 đến 2 tuần và bỗng nhiên họ thấy kiểu mua sắm giống các nước phương Tây nói trên rất có lợi, còn tiết kiệm được thời gian.

Sau khi đại dịch kết thúc, sẽ có bộ phận không nhỏ người tiêu dùng đi theo cung cách mua sắm mới này, mua ít lần song 1 lần mua số lượng/khối lượng sản phẩm lớn, mỗi tháng họ chỉ cần đi chợ khoảng 3 đến 4 lần. Minh chứng: nay nhiều bà mẹ mua sữa và tã không theo bịch hoặc hộp mà theo thùng; nước mắm cũng thế.

Vậy nên, thay vì tham gia cuộc đua khốc liệt về giá, các doanh nghiệp có thể chuyển hướng sang làm sản phẩm với dung tích lớn hơn để người tiêu dùng cảm thấy mua sẽ có lời.

Mua theo combo: các doanh nghiệp có thể tối ưu hóa cơ hội ở tệp khách hàng ưa chuộng kiểu mua sắm mới nói trên, bằng cách hợp tác đưa ra các combo nhiều sản phẩm cùng ngành hàng. Ví dụ: combo thịt cá + rau củ, combo nước mắm + nước tương (tương cà và tương ớt), thay vì tặng chai dầu ăn nhỏ khi mua chai dung tích lớn, có thể tặng chai nước mắm nhỏ.

“Với chuyện người dân vẫn còn hàng tích trữ cộng với xu hướng cắt giảm chi tiêu mua sắm, quý IV hứa hẹn sẽ tiếp tục khó khăn với các doanh nghiệp phục vụ tiêu dùng trong nước.

Còn dịp Tết Nguyên Đán năm nay, có lẽ các nhãn hàng phải nhắc nhở khách hàng nhiều hơn để họ nhớ đến việc phải mua sắm Tết. Tuy nhiên, với những phân tích trên, có lẽ đây sẽ là một cái Tết buồn!

Cứ nhìn vào thị trường Trung Quốc để hình dung ra thị trường Việt Nam trong tương lai. Trong quý I/2020 – khi đại dịch lên đỉnh điểm, tăng trưởng kinh tế của Trung Quốc là số âm và đến quý I/2021- khi dịch đã lắng xuống một thời gian, nền kinh tế của họ mới bắt đầu dần phục hồi. Tuy nhiên, đến quý I/2021, thị trường quà tặng của Trung Quốc vẫn tiếp tục giảm sút“, chị Nguyễn Phương Nga kết luận.

3. Làm sao bán được hàng nhiều hơn trên Online?

“Còn với khách hàng trên các kênh thương mại điện tử – như Tiki, họ ngày càng thận trọng trong việc chi tiền, muốn tích trữ hàng hóa thiết yếu chứ không mua nhiều thứ phù phiếm như trước.

Cụ thể: họ chỉ mua hàng cho nhu cầu thật sự, chọn doanh nghiệp bảo đảm được chất lượng hàng hóa và giao nhanh. Trong thời điểm lock-down, nhiều lúc việc giao hàng diễn ra khá gấp gáp – trong thời điểm ‘giao thừa’ hầu hết mọi người đều sử dụng dịch vụ giao nhanh 3h của TikiNow, thậm chí nhiều người sốt ruột gọi điện đến Tiki hỏi khi nào giao hàng đến cho họ, chứ không ngồi yên đợi như trước kia” chị Nguyễn Hồng Minh – Giám đốc Chăm sóc khách hàng & Đối tác của Tiki, nêu cụ thể.

Khách hàng ngày càng quen thuộc hơn với các ứng dụng số: tỷ lệ đặt và thanh toán online tăng rất nhanh. Trước kia, khách hàng TMĐT Việt thích thanh toán trả sau COD – kiểm hàng xong mới trả tiền cho shipper, còn từ 6/2021 đến nay, 51% khách của Tiki chọn thanh toán trả trước.

Nhiều doanh nghiệp cũng đã kịp ra mắt các giải pháp giao hàng không tiếp xúc, tăng thêm các kênh thanh toán online và giao tới rồi đặt tại lễ tân hoặc bảo vệ, để khách hàng xuống lấy sau.

Khách hàng chọn mua thương hiệu có nhiều đóng góp thiết thực cho cộng đồng: đặc biệt là những thương hiệu/doanh nghiệp đặt quyền lợi khách hàng lên trên hết; ví dụ: trong thời điểm khó khăn, vẫn cố giữ nguồn cung thực phẩm để cung cấp đến người tiêu dùng với giá bình ổn thị trường. Hơn nữa, khách hàng luôn nhận biết được ai thật sự yêu quý họ và ai đang làm cho có hoặc chỉ ‘chót lưỡi đầu môi’.

Ví dụ: vì đã mua nông sản ủng hộ nông dân, ứng dụng trực tiếp vào các sản phẩm bánh, đồng thời lan tỏa được tinh thần tương hỗ đó, nên thương hiệu bánh ABC rất được lòng người tiêu dùng Việt trong suốt thời gian vừa qua.

“Để khuyến khích khách hàng mua sắm nhiều hơn hoặc không hủy đơn hàng, doanh nghiệp cần phải giao hàng thật nhanh. Chỉ sau khi nới lỏng giãn cách, mảng giao nhanh của Tiki đã tăng trưởng mạnh mẽ. Hay nói cách khác, phải làm sao để khách ‘chưa kịp’ hủy đơn hàng thì đã nhận được hàng! Mà muốn sử dụng được dịch vụ giao nhanh TikiNow, đối tác cần gửi hàng vào kho của Tiki.

Ngoài ra, miễn phí ship cũng là một cách khác để khách hàng không quá lăn tăn khi mua hàng. Hơn nữa, với cung cách mua sắm ít lần và một lần với đơn hàng lớn, việc miễn phí giao hàng là nên làm!“, chị Nguyễn Hồng Minh đề nghị.

Nguồn: Cafebiz

Có thể bạn quan tâm: BỘ SÁCH LÀM GIÀU TỪ KINH DOANH

ĐẶT NGAY