Sản phẩm tốt nhưng giá cũng phải tốt, ngài Thomas Lipton liên tục thách thức những định kiến của kinh doanh và phá vỡ mọi giới hạn để đưa tên mình vào lịch sử nhân loại.

Tuổi thơ lam lũ

Sinh năm 1848 trong một gia đình nhập cư nghèo tại County Fermanagh, cậu bé Lipton từ nhỏ đã phụ bán hàng và nhập nguyên liệu cho tiệm tạp hóa nhỏ của gia đình. Tròn 15 tuổi, Lipton xin phụ việc trên tàu viễn dương nhằm thỏa giấc mơ chu du thế giới, đặc biệt là vùng đất của những giấc mơ – Hoa Kỳ.

Khi đặt chân đến Mỹ, Lipton làm đủ thứ việc ở các đồn điền thuốc lá và lúa mạch ở Virginia, Carolina và New York. Tại con phố Broadway danh tiếng, Lipton xin được vào một tiệm tạp hóa xa xỉ của người đồng hương Alexander Turney Stewart.

“Lipton đã sử dụng rất nhiều kiến thức được học ở đây”, theo Steve Jaffe, nhân viên bảo tàng New York.

“Lãi thấp, bán nhiều. Khi sở hữu một cửa hàng lớn bậc nhất thế giới vào thời điểm đó, giá cả không cần quá cao vẫn có thể đem về doanh thu và lợi nhuận khổng lồ. Và đặc biệt là giá luôn được niêm yết, loại bỏ hành động mặc cả quen thuộc của các khu chợ trong khu vực.”

Sau 5 năm học hỏi ở nước ngoài, Lipton trở về Glasgow với giấc mơ làm giàu trên chính mảnh đất mình được sinh ra.

Bậc thầy bán lẻ

Lấy hết số tiền tiết kiệm được, chàng trai 20 tuổi mới từ Hoa Kỳ về mở hẳn một cửa tiệm “Lipton’s Market” của riêng mình.

Trước cửa tiệm là một dãy kính lớn với hàng dài phô mai và thịt, nhân viên luôn mặc tạp dề trắng để chào đón khách hàng ngay tại cửa. Sáng sủa, sạch sẽ, chuyên nghiệp, ngay khi bước chân vào, ông chủ Lipton sẽ ngay lập tức giới thiệu cho khách những món hàng hấp dẫn của ngày.

Trải nghiệm khách hàng mới lạ, Lipton nhanh chóng mở hàng loạt cửa tiệm ở nội thành Scotland và trở thành một thế lực bán lẻ mới. Nhưng trong thâm tâm, Lipton biết rằng các cửa tiệm của mình vẫn đang phụ thuộc vào nguồn cung sản phẩm chất lượng. Để tiếp tục thành công, ông cần phải đưa Lipton’s Market lên một tầm cao mới.

Đây cũng là lúc mà Lipton trở thành một bậc thầy về bán lẻ. Để nắm được nguồn cung, ông bắt đầu tuyển mộ nhân viên thu mua để liên tục đón đầu và mua sản phẩm ngay tại nơi sản xuất, đảm bảo giá thành và chất lượng cao nhất.

Mô hình đột phá này vẫn đang được các siêu thị áp dụng cho đến ngày nay, chứng tỏ tài năng của ông hoàn toàn đi trước thời đại.

Và vào thời điểm đó, mô hình của Lipton hiệu quả đến mức ông phải cầm cố luôn chiếc đồng hồ vàng trong người để cọc tiền hàng cho các đối tác.

Lipton sau đó như hổ thêm cánh, từ Scotland, Anh quốc cho đến Mỹ, những biển thông báo “Lipton sắp tới đây”, báo hiệu thời kỳ khốn khổ sắp tới của các thương nhân trong khu vực.

Từ thu mua, in ấn, đóng gói, phân phối và bán lẻ, Lipton là chuỗi cửa hàng đầu tiên kiểm soát được tất cả.

Vào năm 1887, Lipton còn hào phóng tặng… 5 tấn phô mai cho nữ hoàng Victoria, nhưng ông đã bị từ chối một cách nhanh chóng và lịch sự.

Sự ra đời của trà Lipton

Trà từng là một sản phẩm dành cho giới quý tộc với giá bán đắt hơn cả vàng, nhưng vào giữa thế kỷ 19, giá bán đã giảm đáng kể và giới trung lưu cũng đã bắt đầu thưởng thức được.

Vào thời kỳ đó, các cửa tiệm cũng bắt đầu bán trà với giá hơn 1 USD cho mỗi ký lá trà tươi, mức giá Lipton cho là quá cao so với thu nhập trung bình chỉ 10 USD mỗi tuần của tầng lớp lao động.

Nhưng đó cũng là cơ hội cho Lipton, ông biết rằng mình có khả năng giảm 50% giá nhưng vẫn duy trì được lợi nhuận, vì giới thương nhân hiện đang kiểm soát và tăng giá bán của trà một cách vô tội vạ.

Vào tháng 5 năm 1890, để “qua mặt” những kẻ soi mói, Lipton thông báo rằng mình sẽ “đi du lịch” đến nước Úc, nhưng thực tế ông đi thẳng tới Sri Lanka để mua đồi trồng trà đầu tiên của mình. Không chỉ sở hữu một diện tích đáng kể, Lipton còn ký hợp đồng độc quyền với nhiều chủ trại khác nhằm cắt đứt nguồn nguyên liệu của đối thủ.

Sau khi kiểm soát được nguồn thu, Lipton tiến hành gia tăng chất lượng để đảm bảo sản phẩm của mình luôn khác biệt so với phần còn lại của thế giới.

“Vào thời điểm đó, tất cả thương nhân trà đều mua từ một vài trang trại, điều đó dẫn đến chất lượng không bao giờ được đồng đều do ảnh hưởng của mùa vụ“, theo nhà sử học Michael D’Antonio: “Lipton là người đầu tiên chú trọng đến kiểm soát chất lượng trà ngay từ lúc thu mua, sau đó ông còn đầu tư pha trộn và đóng gói để đảm bảo mùi vị ít bị ảnh hưởng nhất”.

Trước khi Lipton gia nhập thị trường, trà thường được cân và bán theo nhu cầu của khách hàng. Lipton là nhãn hiệu đầu tiên được đóng gói và bán theo chuẩn 100g, 250g, 500g… Chiến thuật này không chỉ hỗ trợ cho vận chuyển và bán hàng, mà nó còn xóa tan những nghi ngờ về cân đo và nguồn gốc sản phẩm cho khách hàng.

Không những thế, thương hiệu Lipton cũng dễ dàng được quảng bá thông qua bao bì, với slogan “trực tiếp từ trang trại đến bình trà”, Lipton còn được các đối thủ bán lẻ mua về để bán lại. Vào năm 1893, Lipton tham dự Triễn lãm thương mại tại Chicago và bán được hơn 1 triệu gói chỉ trong vài ngày trưng bày.

Lưu danh muôn đời

Khi công chúa xứ Wales – Alexandra lên kế hoạch tổ chức một buổi từ thiện, do thông báo quá gấp rút, ban tổ chức phải chật vật quyên góp nhằm đem lại kết quả tốt để làm vừa lòng nữ hoàng. Lipton đã xuất hiện và hào phóng gửi cho hoàng gia 25.000 bảng Anh (tương đương với 2 triệu bảng Anh ngày nay).

Thomas Lipton ngay lập tức được phong tước hiệp sĩ một năm sau đó.

“Ông ấy đã trở thành một người nổi tiếng thực thụ”, theo Laurence Brady. “Với khả năng ăn nói và đầu óc kinh doanh thiên tài. Lipton đã trở thành một nhân vật mà bất kỳ ai cũng mong muốn được gặp”.

Biết được sức ảnh hưởng của mình, gần 100 năm trước khi các doanh nhân nổi tiếng như Richard Branson, Steve Jobs hay Elon Musk xuất hiện, Lipton đã xây dựng thương hiệu sản phẩm xoay quanh danh tiếng của bản thân.

Gương mặt phúc hậu với chiếc nón thủy thủ của ông ngay lập tức trở thành đại diện cho thương hiệu trà Lipton.

“Phụ nữ ngày đó thèm khát được gặp Thomas Lipton, ông nổi tiếng không khác gì Elvis Presley vào thời hoàng kim”, một nhà nghiên cứu cho hay.

Ông mất vào năm 1931 và để lại phần lớn gia sản cho thị trấn quê nhà Glasgow. Hàng ngàn người đã xếp hàng tiễn ông về nơi an nghỉ cuối cùng, và đế chế Lipton cũng nhanh chóng lụi tàn khi đánh mất linh hồn và đầu tàu vô giá.

Cho đến ngày nay, Lipton vẫn còn sống mãi với thương hiệu trà bán chạy nhất thế giới của tập đoàn Unilever. Nhưng đối với một số ít người, Lipton còn là một câu chuyện đầy cảm hứng, một bậc thầy kinh doanh vĩ đại của lịch sử.

Nguồn: Vietnammarcom

Có thể bạn quan tâm: BỘ ĐÔI MARKETING BÁN HÀNG ĐỈNH CAO

ĐỌC THỬ

ĐẶT MUA