Review sách: Thấu hiểu người mua Giải mã tăng trưởng

By Nguyễn Liên 11/03/2021 15:00

Review sách: Thấu hiểu người mua Giải mã tăng trưởng – khám phá thế giới bí ẩn trong hành vi người tiêu dùng.

Tác giả cuốn Thấu hiểu người mua Giải mã tăng trưởng

Tác giả sách Thấu hiểu người mua Giải mã tăng trưởng là chuyên gia hàng đầu thế giới trong lĩnh vực hành vi người tiêu dùng Siemon Scamell Katz. Vị chuyên gia này tư vấn cho nhiều nhãn hàng nổi tiếng thế giới trong tất cả các lĩnh vực, từ FMCG (Coca Cola, Unilever, P&G,..) cho tới nhãn hàng nữ giới như Neutrogena, Oil of Ulay, đến những brand đình đám và xa xỉ như Christian Dior.

Hồi còn trẻ, Siemon đã sáng lập công ty nghiên cứu thị trường ID Magasin, sau này được TNS mua lại và trở thành một phần của tập nghiên cứu thị trường lớn nhất thế giới WPP. Hiện tại, Siemon đang giữ vị trí giám đốc tư vấn toàn cầu tại TNS Retail & Shopper.

Nội dung cuốn Thấu hiểu người mua Giải mã tăng trưởng

Cuốn sách Thấu hiểu người mua Giải mã tăng trưởng sẽ giúp chúng ta thâm nhập vào tâm trí người tiêu dùng thông qua các nghiên cứu về hành vi mua sắm được thực hiện suốt hơn 20 năm. Đọc cuốn sách này, chúng ta sẽ có được hình dung chi tiết về phân loại người tiêu dùng, điều gì đứng sau hành vi mua sắm của họ và những thay đổi trong xu hướng mua sắm thời đại mới.

Phân loại người tiêu dùng

Nhiều người cho rằng việc phân loại người tiêu dùng là không cần thiết bởi tất cả đều tuân theo quy trình xem hàng, lấy tiền, trả tiền rồi mang hàng về nhà thôi mà. Vậy nhưng, phải phân loại được họ, chúng ta mới có những chiến thuật áp dụng riêng cho từng nhóm khách hàng.

Theo cuốn Thấu hiểu người mua Giải mã tăng trưởng, có 8 loại khách hàng:

Keeper: trong quảng cáo trên truyền hình thì họ chính là những người mẹ luôn cầm sản phẩm lên, cân đo đong đếm thật kĩ xem nên mua hay đặt xuống. Keeper cho rằng mua sắm là công việc thiêng liêng và cần nhiều trách nhiệm. Họ mong muốn mua được những sản phẩm tốt, giá cả phải chăng nên khuyến mãi mua 1 tặng 1 chắc chắn sẽ có ảnh hưởng đến đối tượng này.

Quartermaster: cũng đi mua hàng cho gia đình đấy, nhưng họ coi mua sắm là nghĩa vụ, không đặt quá nhiều mối quan tâm vào đây

Banker: sẽ mua thứ tốt nhất trong tầm tiền cho phép. Họ mua sắm khá lý tính nên sẽ không sẵn sàng chi trả cho những sản phẩm xịn xò nhưng thuộc phân khúc cao hơn

Seeker: ưa những mặt hàng thú vị, mới lạ. Mua sắm là một cuộc ngao du khám phá

Desperate: chỉ mua những gì họ cần, khuyến mãi cũng chẳng có nghĩa lý gì với họ

Reluctant: cho rằng mua sắm là một công việc mất thời gian nên thường nhờ người khác đi lựa hộ

Bargain hunter: ở đâu có khuyến mãi, ở đó có mặt hunter

Courier: ai bảo gì mua nấy, sẽ note tất cả ra giấy rồi mua một thể. Ví dụ chồng được vợ nhờ đi siêu thị.

Điều gì đứng sau hành vi mua hàng

Mặc dù có 8 kiểu shopper nhưng một người có thể cùng lúc đóng một số vai trong số 8 vai này. Ví dụ, khi một cô nàng công sở tan làm và đi mua mỹ phẩm, cô ấy sẽ cùng lúc đóng vai seeker (đi mua cho vui), quartermaster (mua những thứ mình cần dùng hàng ngày), banker (mua những sản phẩm thân thiện cho làn da của cô ấy) và keeper (muốn đẹp phải chọn lựa cẩn thận).

Nói chung, người mua hàng không thực sự dùng lý trí để đưa ra các quyết định mua hàng. Phần đông khách hàng dựa mua hàng có tiện lợi và thói quen. Đó là lí do có nhiều thương hiệu bán lẻ đình đám nổi lên tại Việt Nam nhưng các cửa hàng tạp hóa truyền thống vẫn phát triển mạnh mẽ.

Theo sách Thấu hiểu người mua Giải mã tăng trưởng, khách hàng đôi khi cũng mua hàng theo kiểu rất phi lý trí. Ví dụ, khi nghe tin đâu đó giá xăng sắp lên, họ vội vã phi từ nhà đến cây xăng để đổ cho đầy bình và vui mừng vì nghĩ mình đã kịp vớt một món hời.

Nhưng họ bỏ qua, không tính toán rằng số xăng hao hụt từ nhà tới cây xăng cũng đã ngang ngửa số tiền tiết kiệm được. Tình trạng này xảy ra không phải là hiếm. Ví dụ, trà sữa giảm 25% nhưng các cô sinh viên sẵn sàng chạy ba quãng đồng để mua được thức uống mình yêu thích, và theo họ, là với giá hời.

Những xu hướng mua sắm trong tương lai

Như Thấu hiểu người mua Giải mã tăng trưởng vừa nói ở trên, những năm gần đây, trên thị trường xuất hiện nhiều cái tên bán lẻ hết sức sừng sỏ: Amazon, Alibaba, The Coffee House hay Điện Máy Xanh,.. Họ mọc lên trong thời đại bán hàng đa kênh ngày càng trở nên phổ biến, mua sắm xã hội cũng quen thuộc hơn với người người, nhà nhà.

Chẳng ngạc nhiên khi những năm tiếp theo, những xu hướng mua bán như thương mại điện tử, bán hàng qua livestream hay bán lẻ ứng dụng công nghệ sẽ trở nên phổ biến. Công nghệ lên ngôi, thói quen tiêu dùng thay đổi, người bán hàng cũng phải chuyển mình để nghĩ ra cách làm vừa lòng khách hàng.

Đứng trước những thay đổi này, marketer cần làm gì? Đầu tiên, hãy chắc chắn rằng mình đã hiểu rõ khách hàng và định hình được thói quen mua sắm của họ. Tiếp nữa, tạo ra sự lôi cuốn cho sản phẩm và định vị thương hiệu đúng cách. Cuối cùng, tìm ra kênh tiếp cận khách hàng hợp lý, vừa đánh vào thói quen và sự tiện lợi, vừa chiều theo đặc điểm mua hàng của từng loại shopper.

Nhận xét về cuốn Thấu hiểu người mua Giải mã tăng trưởng

Hơn 20 năm nghiên cứu, áp dụng các loại công nghệ tối tân, cuốn Thấu hiểu người mua Giải mã tăng trưởng đã cho ra đời bản tổng kết về hành vi người tiêu dùng mà marketer nào cũng cần nghiên cứu. Những hành vi “làm mà không nói” hay “làm mà không nghĩ” của các “thượng đế” đã bị phơi bày dưới lăng kính khoa học.

“Thấu hiểu người mua là một thử thách “đặc trưng” cho việc kinh doanh và marketing bởi sự thay đổi không ngừng của nó. Cách nghĩ, thói quen, vì đâu hình thành và khi nào đổi thay – những điều này luôn là đam mê lớn nhất của tôi từ khi bước vào ngành research cách đây 15 năm. Và chắc chắn sau tựa sách đầy thú vị này, tôi sẽ có thêm nhiều người đồng hành và chia sẻ đam mê này.” là chia sẻ của Trần Hùng Thiện, General Manager của công ty nghiên cứu thị trường GCOMM.

Hay ngắn gọn hơn “Một tựa sách tuyệt vời vì nó cho tôi biết rằng thì ra mình hầu như chẳng biết gì về người mua cả” – là nhận xét của CEO tập đoàn quảng cáo WPP về cuốn sách Thấu hiểu người mua Giải mã tăng trưởng.

Cuốn sách này dành cho ai

Ai mà chẳng tham gia vào quá trình mua sắm hàng ngày, hãy đọc sách Thấu hiểu người mua Giải mã tăng trưởng để hiểu rõ hơn về chính mình và cách bản thân mình ra quyết định. Có thể, bạn sẽ ngạc nhiên về cách mình mua hàng bấy lâu nay.

Cuốn Thấu hiểu người mua Giải mã tăng trưởng cũng rất hữu ích với những người làm trong lĩnh vực marketing, hiểu khách hàng để đưa ra những thông điệp đi vào lòng người hơn. Và đương nhiên rồi, nó dành cho những nhà bán hàng, đặc biệt là bán lẻ, để thấu hiểu và biết cách thuyết phục những khách hàng của mình.

Lời kết

Đơn giản, thực tế, dễ tiếp cận,, đó là những gì được truyền tải trong cuốn Thấu hiểu người mua Giải mã tăng trưởng của Siemon Katz. Là một người tiêu dùng thông minh, hãy cho cuốn sách này vào giỏ hàng của bạn ngay hôm nay.

Nguồn: Revisach