Traffic trên sàn thương mại điện tử tạo ra doanh số khủng cho ngành hàng. Vậy khai thác traffic này như thế nào cho hiệu quả trong các chiến dịch Mega Sale?

Thực sự rất đuối và mệt mỏi, nhưng cũng muốn nán lại, tấp vào quán cafe gần nhà, gõ vài dòng, trước là để bản thân ghi nhớ và rút kinh nghiệm, sau là để cho anh em cùng ngành hoặc những bạn muốn tìm hiểu về ngành có tài liệu thực tiễn để đọc ^_^.

Mọi sàn thương mại điện tử như Shopee Lazada TIKI Sendo, đều có những mùa hoặc những quý chủ lực của họ.

Shoppee thì có: Super Mega Campaign Dịp Tết, Mid Year Sale (giữa năm), 9.9 (siêu khủng), 11.11, Birthday 12.12 (siêu khủng).

Lazada thì có: Birthday (Siêu khủng vào 27.03), 11.11 (siêu khủng), 9.9…

Ngoài Quý 3 & Quý 4 (9.9, 10.10, 11.11,12.12) luôn là mùa cao điểm của toàn ngành TMĐT, thì các quý còn lại, sẽ có những đợt sale lớn để kích thích khách hàng và tự các sàn cạnh tranh lẫn nhau.

Lazada Birthday vào cuối tháng 3, cũng được xem là một trong những chương trình lớn nhất của Lazada trong năm. Chính vì thế, với một lượng truy cập khổng lồ được Lazada dẫn từ mọi kênh truyền thông (online & offline), các nhãn hàng đều tích cực chuẩn bị rất kĩ lưỡng để tối đa hóa nhiều nhất cơ hội bán được hàng của mình.

Trong đó có những gian hàng mà mình đang phục vụ.

1/ Nhìn lại những chiến dịch Mega Campaign trước đã làm những gì

Việc đầu tiên để chuẩn bị cho mùa sale Lazada Birthday của nhóm tụi mình là ngồi lại với nhau xem có thể cải thiện được những gì trong mùa Big Sale này hay không.

Một số hạng mục mà cần làm rõ giữa Commercial & Marketing như:

• Đợt này tập trung vào con Key SKU nào? (nguyên tắc 80-20, tức chỉ có khoảng 20 sản phẩm mang đến 80% doanh thu).
• Promtion đó có hợp lí hay không?
• Trong tất cả các SKU, con nào có nhiều Visitor (lượt xem) nhiều nhất, con nào có Add To Cart (lượt thêm vào giỏ hàng) cao nhất, cao nào cạnh tranh về giá (hoặc giảm giá sâu nhất), con nào có doanh thu tốt nhất trong 30 ngày gần nhất ?
• Có bao nhiêu sản phẩm đăng kí tham gia chương trình.
• Khách hàng khiếu nại điều gì nhiều nhất trong các chiến dịch trước đó?
• Homepage / Landing Page sẽ được thiết kế như thế nào? Có thể thêm được những hạng mục nào để khiến khách hàng dễ dàng bị hấp dẫn và ra quyết định mua hàng nhanh hơn. ??

Thực sự có rất nhiều câu hỏi, nhưng những câu hỏi đó sẽ xoay quanh 1 công thức cơ bản

GMV (Gross Merchant Value – Doanh thu ròng)= Traffic (lượng truy cập)* Conversion Rate (tỉ lệ chuyển đổi) * AOV (Average Order Value – Giá trị trung bình mỗi đơn hàng)

Làm thế nào để tăng được Traffic?

Làm thể nào để tăng được Conversion Rate ?

Làm thế nào để tăng được AOV (Average Order Value) ?

Và dĩ nhiên, mục tiêu doanh thu của chiến dịch sau lúc nào cũng sẽ cao hơn chiến dịch trước.

2/ Lên Một Cái Project Timeline

Vì một chiến dịch có cả tỉ tỉ thứ từ liên quan đến tất cả các phòng ban, đặc biệt liên kết mật thiết từ Operation, Marketing, Design, Customer Service.

Chưa kể ở Agency thì còn phải làm việc với Brand và Sàn. Và các Deadline thì cứ san sát nhau nữa.

Làm Ecom thì lại có rất nhiều việc nhỏ nhặt mà lắm lúc cũng không để ý dẫn đến bị thiếu hoặc sai sót làm ảnh hưởng đến cả một tập thể.

Nếu có một timeline và checklist công việc chung thì sẽ giúp cho mọi người làm việc dễ dàng hơn rất nhiều.

3/ Trên tay danh sách sản phẩm và nắm được Performance của chúng

Việc này đối với mình rất quan trọng. Việc nắm được tình hình kinh doanh của gian hàng và các số liệu kinh doanh như traffic, AOV với mình là chưa đủ.

Cá nhân mình, mình cần biết, sản phẩm nào giảm giá sâu nhất trong đợt campaign sắp tới? Sản phẩm nào đóng góp doanh thu nhiều nhất hoặc thấp nhất. Sản phẩm nào có tỉ lệ ATC (Add To Cart) cao nhất. Sản phẩm nào có tỉ lệ xem nhiều nhất ? Sản phẩm nào điểm Rating & Review đang cao ?

Càng phân tích sâu, mình càng hiểu lí do tại sao doanh thu của gian hàng lại tăng giảm? Và tìm ra cách tối ưu hóa các sản phẩm đó.

Và có chiến lược cho các giai đoạn khác nhau (Teasing – những ngày trước chiến dịch, mục tiêu là Add To Cart, D-Day – ngày diễn ra chiến dịch, mục tiêu là doanh thu)

4/ Chuẩn bị gói Visibilities nội sàn (tất cả những thứ liên quan đến lượt hiển thị và traffic trên sàn) 

Thông thường, để có traffic nội sàn tốt nhất. Nhãn hàng sẽ phải mua các gói tài trợ hiển thị từ sàn (gọi tắt là Marketing Solution Package). Các gói này thường có giá từ ngàn đến chục ngàn đô nên chỉ có các gian hàng dạng Lazada Mall và có tiền mới kham được.

Tùy theo các level của các gói Solution Package. Mà số lượng các hạng mục ấn phẩm thiết kế sẽ nhiều hay ít. Ví dụ như các banner xuất hiện trên trang chủ (homepage), hoặc trang ngành hàng (Sub-Page).

Để đạt được hiểu quả tốt nhất (lượt click vào banner – Click Through Rate).

Bạn sẽ cần biết và hiểu được sự quan tâm lớn của khách hàng trên gian hàng & ngành hàng của bạn trên sàn là gì? Đối thủ của bạn đang để các promotion gì trên các banner đó?

5/ Chuẩn bị gói thêm các ấn phẩm được hỗ trợ miễn phí từ sàn

Thông thường, để cứu số hoặc vớt số, nhân viên của sàn (gọi tắt là KAM) sẽ có hỗ trợ cho bạn các slot hiển thị miễn phí (giúp tăng lượt hiển thị). Để giành được các slot này, bạn cũng cần một chút xíu quan hệ tốt với các bạn ấy.

Tuy nhiên, việc được hỗ trợ thường khá là gấp. Kiểu thường tính bằng tiếng. Ví dụ như 10h đêm rớt số thì họ sẽ hỗ trợ 1 bài post trên Social Media trên trang chủ của Lazada vậy đó. Chính vì thế, thay vì bị động, hãy chủ động làm việc với Designer để thiết kế trước những ấn phẩm đó. Đến lúc cần thì cứ lấy ra mà gửi cho họ. Vừa nhanh vừa đỡ công mọi người.

6/ Chuẩn bị layout & thiết kế Landing Page

Phần này là phần mình tốn nhiều não nhất, vì LandingPage tương tự như một gian hàng ngoài đời thực của bạn. Việc gian hàng bạn được bố trí và trang hoàng lộng lẫy bắt mắt, sẽ góp một phần cực lớn để khách hàng ra quyết định mua hàng (Tăng tỉ lệ Conversion Rate).

Việc trang trí gian hàng không chỉ dừng lại ở “sự đẹp” mà còn phụ thuộc rất nhiều vào bố cục và vị trí sắp xếp hạng mục sản phẩm của bạn.

Mục tiêu của cuối cùng của một trang gian hàng là làm sao cho khách hàng hiểu được chương trình khuyến mãi và đủ hấp dẫn khiến họ click vào sản phẩm.

Nên mọi thứ đều phải tuân theo những logic và sự thấu hiệu khách hàng nhất định. Không phải ngẫu nhiên mà khung voucher được xếp ở hàng đầu tiên, cũng không phải ngẫu nhiên mà sản phẩm A được hiển thị đầu tiên từ trái sang phải. Tất cả đều có lí do riêng của nó.

7/ Nếu đã có thương hiệu, hãy suy nghĩ thật kĩ cho cái Banner Search của mình

Nếu bạn lên Lazada và tìm kiếm một từ khóa chưa thương hiệu. Ví dụ như Donwy đi, thì bạn có muốn nhấp vào cái hình thứ 3 (ở hình bên dưới) không? Việc nhấp vào hình đó có ý nghĩa cực kì quan trọng khi nó sẽ dẫn khách hàng vào trực tiếp trang Landipage của gian hàng.

8/ Chuẩn bị layout hình ảnh sản phẩm

Hình sản phẩm cũng là một trong những thứ cần tối ưu và nó cực kì cực kì quan trọng.

Một tấm hình Power Image (hình đầu tiên khi người dùng thấy trên sàn) sẽ có ý nghĩa làm tăng tỉ lệ click vào sản phẩm cũng như làm cho chính sản phẩm đó nổi bật hơn tất cả những sản phẩm còn lại.

Nó cũng sẽ liên quan đến Sponsored Search (công cụ quảng cáo trả phí của Lazada). Ảnh hưởng đến Organic Search và khả năng click vào sản phẩm khi khách hàng lướt trong Landinpage.

Cũng sẽ không có một công thức nào chung cả. Mọi thứ sẽ được tối ưu dựa trên hành vì của khác hàng. Nhưng theo kinh nghiệm của mình thì

Hãy Thêm đủ và đúng những “lợi ích & ưu đãi” mà bạn đánh giá là sẽ phù hợp với khách hàng của bạn nhất.

9/ Đừng có quên banner “Ưu đãi từ nhà bán hàng”

Có một banner mà mình thấy các gian hàng hay bỏ quên nhất. là Banner “Ưu đãi từ nhà bán hàng”.

Trong các hành vi và thói quen của người mua hàng trên sàn, họ cũng sẽ lướt trang sản phẩm để xem các thông tin bổ sung như mô tả sản phẩm, tính năng…

Và khi bạn đặt một banner Ưu đãi từ nhà bán hàng thì đã là một hành động để khách hàng được remind (nhắc lại khuyến mãi). Từ đó tăng tỉ lệ ra quyết định mua hàng.

10/ Chuẩn bị các Mini Game để thu hút khách hàng trong đợt Teasing

Mini Game trên sàn hoặc trên Social Media để dẫn traffic về sàn luôn là một công cụ rất hiệu quả (nhưng hơi tốn tiền haha). Bạn có thể sử dụng trong trước chiến dịch, trong chiến dịch và sau chiến dịch tùy vào mục đích của bạn.

Trước chiến dịch có thể dùng Mini Game để tăng follower cho gian hàng, tăng follower thì sau đó tối ưu phần Feed & CRM (nhắn tin cho khách hàng theo dõi gian hàng về cách hot deal)

Trong chiến dịch thì để kéo traffic để vớt số

Sau chiến dịch thì cũng để vớt số =))))

11/ Chuẩn bị hình ảnh & Content cho Feed & CRM Push

Trong những ngày bình thường, mình thấy Feed & CRM không có hiệu quả lắm. (chắc tùy ngành hàng)

Nhưng trong những ngày chiến dịch lớn, do lượng traffic nhiều, nên Feed và CRM có thể mang về một lượng doanh thu nhất định, tuy không đáng kể nhưng miễn là có ra đơn là cứ phải làm thôi.

12/ Trên tay danh sách sản phẩm và nắm được Performance của chúng

Hiểu rõ sàn phẩm của bạn trong khung giờ BMO (0H đến 2H – khung giờ có doanh thu khủng nhất) sẽ có giá bao nhiêu, discount bao nhiêu phần trăm. tỉ lệ doanh số, add to cart, lượt xem của các sản đó trong độ khoảng 30 ngày vừa qua có tốt hay không.

Từ đó, bạn sẽ biết cách lập kế hoạch chạy quảng cáo (Sponsored Search), cách đặt vị trí ưu tiên các sản phẩm trong Landipage để tối ưu hóa mục tiêu Add-To-Cart trong giai đoạn Teasing và doanh thu trong giai đoạn những ngày diễn ra chiến dịch.

13/ Media Planing

Media Planining là cách bạn lên kế hoạch traffic nội sàn và ngoại sàn dựa trên kế hoạch doanh số mà đội Commercial đã đề ra.

Media Planining sẽ dựa nhiều vào dữ kiện và số liệu của chiến dịch trước đó để làm hệ quy chiếu.

Ví dụ như với doanh thu là 100 triệu, tỉ lệ CR ước lượng là 2%, và AOV giá trị trung bình mỗi đơn hàng là 300K.

Bạn sẽ tính ra được traffic cần cho chiến dịch đó là bao nhiêu ?

Sau khi có traffic, sẽ tính toán làm sao để đạt được traffic đó bằng các công cụ traffic nội sàn và ngoại sàn.

14/ Lên kế hoạch & triển khai Sponsored Search

Công cụ quảng cáo trên Lazada mình đánh giá là công cụ tốn thời gian nhất để triển khai thực thi. Nếu muốn làm nhanh thì set up khá dễ, nhưng nếu muốn optimize (tối ưu hóa) một cách chi tiết thì sẽ tốn công rất nhiều.

Để tối ưu thành công, bạn cần hiểu rõ nền tảng cơ bản việc vận hành kết hợp với một chút dữ kiện về sản phẩm đã có performance trước đó.

Hi vọng những mục trên sẽ góp phần giúp bạn có nhiều ý tưởng hơn về việc tối ưu hóa gian hàng của mình.

Nguồn: Cafebiz

Tìm hiểu thêm: Bộ sách Làm giàu từ kinh doanh – Hành trang vàng cho sự nghiệp kinh doanh Siêu Lợi Nhuận

ĐẶT SÁCH