Tại sao cùng là nhân viên bán hàng với nhau, có người thì tiếp khách không nghỉ tay, người lại “ế chỏng ế chơ”? Đừng mộng tưởng chỉ cần siêng năng, cần cù là bạn có thể trở thành một nhân viên bán hàng xuất sắc. Nó còn phụ thuộc rất nhiều vào kỹ năng của bạn. Nếu đang gặp khó khăn trên chặng đường chinh phục khách hàng, hãy cùng tìm hiểu xem cách thức làm chủ nghệ thuật bán hàng của các best seller ra sao để có thể áp dụng cho bản thân nhé!

Nghệ thuật bán hàng là gì?

Nghệ thuật bán hàng là một kỹ năng bán hàng bậc cao giúp bạn có thể dễ dàng thuyết phục được khách hàng đưa ra quyết định sử dụng một sản phẩm/dịch vụ nào đó. Đối với một nhân viên bán hàng bình thường, họ sẽ phải bỏ rất nhiều thời gian, công sức và phải đánh đổi nhiều thứ khác thì mới mang về đơn hàng. Điều này xảy ra ở những người mới bước chân vào lĩnh vực bán hàng, chưa có nhiều kỹ năng chuyên môn. Còn đối với những ai có kinh nghiệm lâu năm, họ nhanh chóng nắm được điểm “chí mạng” của người mua và chốt đơn nhanh chóng.

Với thời đại cách mạng công nghệ 4.0 như hiện nay, bạn có thể gặp được khách hàng của mình bất cứ lúc nào. Vì thế, hãy chuẩn bị một “hành trang bán hàng”, khi tiếp cận được các đối tượng tiềm năng thì bạn sẽ không bỏ lỡ cơ hội mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Lợi ích khi áp dụng được nghệ thuật bán hàng bậc cao

Tăng tỷ lệ chuyển đổi đơn hàng

Suy cho cùng, mục đích cuối cùng sau những nỗ lực không ngừng nghỉ của bạn chính là chốt thành công đơn hàng. Hãy thử so sánh những nhân viên sale mới, thông thường cứ 100 người quan tâm thì sẽ chỉ có 10 người có đủ kiên nhẫn để nghe các cô cậu newbie tư vấn, và cuối cùng số lượng người đưa ra quyết định chỉ chiếm tỷ lệ phần trăm cực kỳ thấp. Tuy nhiên, đối với những người dày dặn kinh nghiệm thì tỷ lệ chuyển đổi đơn hàng sẽ tăng cao hơn 3, 4 hoặc thậm chí 10 lần. Tại sao những người nhiều kinh nghiệm lại làm được điều đó? Chính bởi họ đã trang bị được nghệ thuật bán hàng bậc cao.

Giữa mối quan hệ tốt với khách hàng, mang lại lợi nhuận bền vững

Đối với những ai có nghệ thuật thuyết phục khách hàng, họ sẽ hiểu người mua của họ cần gì, từ đó đưa ra những sản phẩm mang lại được giá trị cho người mua. Khi khách hàng giải quyết được vấn đề của bản thân thì họ sẽ tin tưởng vào người bán hơn. Việc xây dựng những mối quan hệ này sẽ làm tăng lòng trung thành, sau này, bất cứ khi nào có nhu cầu gì, những người này sẽ tìm đến seller đó để tìm cách giải quyết, mang lại lợi nhuận lâu dài hơn.

Phân tích nghệ thuật bán hàng của những người bán hàng giỏi nhất

Phương pháp tiếp cận khách hàng thông minh

Với thời đại công nghệ 4.0, để có thể tiếp cận nhiều khách hàng tiềm năng thì cần phải biết áp dụng chiến lược quảng cáo đa kênh. Tuy nhiên, trước khi lên chiến lược tiếp cận thị trường, những chuyên gia bán hàng sẽ nghiên cứu về hành vi và tâm lý của người tiêu dùng, từ đó mới đưa ra những phương án tiếp cận khả thi nhất.

Tại sao lại cần phân tích hành vi người tiêu dùng?

Bạn đã từng nghe qua cách giải thích: “Doanh nghiệp bán Ferrari hay Lamborghini không bao giờ quảng cáo trên TV vì người có thể mua siêu xe không rảnh mà xem vô tuyến vì còn đang mải kiếm tiền”. Vì vậy, hãy xem đối tượng khách hàng mục tiêu mà bạn nhắm đến đang tập trung ở đâu, từ đó tăng hiệu quả khi tiếp cận.

Bán hàng dựa trên các giá trị mang lại

Hãy tưởng tượng một chủ cửa hàng thời trang đang gặp khó khăn trong việc quản lý sổ sách, doanh thu,… và người này tìm đến bạn với mong muốn giải quyết vấn đề đó. Tuy nhiên, trong quá trình tư vấn thì những người ít kinh nghiệm sẽ giống như một cỗ máy và truyền tải mọi thứ đến với người mua (cả những điều họ không quan tâm). Đối với những người bán hàng giỏi họ sẽ tập trung vào giải pháp để giải quyết vấn đề của chủ shop này, sau đó đưa ra sản phẩm và chốt đơn.

Xây dựng hình ảnh chuyên nghiệp cho bản thân

Đây là một yếu tố mà sẽ chẳng khách hàng nào nói ra với bạn, nhưng nó lại ảnh hưởng rất lớn đến việc đưa ra quyết định mua hàng. Ngoài việc chăm chút lại vẻ bề ngoài cho phù hợp thì thái độ cũng là yếu tố có tác động cực kỳ lớn đến việc xây dựng hình ảnh chuyên nghiệp cho bản thân. Bạn cần có:

• Thái độ đúng đắn khi làm việc. Để đạt được những điều bạn muốn, trước tiên hãy thay đổi cách ứng xử của bản thân. Trước khi làm việc gì, hãy suy nghĩ đến những lợi ích và hậu quả để có được phong cách làm việc phù hợp.

• Thái độ đối với bản thân. Hãy nhớ một điều rằng: “không ai có thể khiến bạn cảm thấy thấp kém nếu không có sự cho phép của bạn”. Nếu thật sự muốn trở thành một người bán hàng vĩ đại thì ngay từ bây giờ bạn phải xây dựng nhận thức đúng đắn về bản thân. Thái độ cầu tiến, sẵn sàng học hỏi sẽ giúp bạn cải thiện kỹ năng cần thiết, từ đó trở thành một chuyên gia hàng đầu.

• Thái độ đối với những người mua hàng. Khách hàng rất dễ phàn nàn nếu nhận được những thái độ không tốt và chắc chắn từ chối hợp tác với những nhân viên như vậy. Cho nên, dù bạn đang gặp vấn đề gì thì hãy cố gắng kiềm chế cảm xúc để tạo được mối quan hệ tốt với người mua. Đây là một nghệ thuật bán hàng cần hết sức lưu ý nếu muốn chốt sale thành công.

Kỹ năng giao tiếp

Trước khi khách hàng đặt bút ký vào hợp đồng, chắc chắn 2 bên sẽ có một cuộc hội thoại. Nghệ thuật giao tiếp trong bán hàng lúc này là không được để cuộc hội thoại đi vào ngõ cụt, tránh tình trạng họ hỏi gì bạn trả lời nấy mà phải biết đặt những câu hỏi mở để khai thác thông tin từ người mua, sau đó phân tích hành vi người tiêu dùng để đưa ra các giải pháp thích hợp. Khi những người này cảm thấy thông tin bạn mang lại thực sự hữu ích thì việc chốt đơn trở nên dễ như trở bàn tay.

Nghệ thuật thuyết phục khách hàng chốt đơn nhanh chóng

Làm thế nào để hoàn tất quá trình bán hàng khi gặp phản đối?

Đừng quá bận tâm khi khách hàng đưa ra quá nhiều lời phản đối vì điều này đồng nghĩa với việc họ thực sự quan tâm sản phẩm và có ý định mua hàng. Vì vậy, chỉ cần bạn giải quyết được những vấn đề này thì 2 bên sẽ dễ dàng đồng thuận với nhau. Một số phản đối thường xuyên gặp phải như:

– “Sản phẩm này quá đắt”. Với trường hợp này, bạn chỉ cần chỉ ra những lợi ích vượt trội của sản phẩm, so sánh các lợi ích hữu hình và giá trị vô hình với các sản phẩm khác để cho khách hàng thấy sự ưu việt và mức giá bỏ ra là hoàn toàn tương xứng.

– “Tôi không có đủ tiền”. Nếu thật sự người mua không đủ khả năng chi trả thì bạn có thể tư vấn thêm về các chính sách bán hàng để hỗ trợ họ hoặc các giải pháp tương tự phù hợp với ngân sách hơn. Còn nếu đây chỉ là lý do từ chối thì bạn cần khai thác thêm thông tin để biết được họ còn vướng mắc chỗ nào để đưa ra giải pháp thích hợp.

– “Không biết về thương hiệu của bạn”. Khi gặp tình huống này, bạn cần khẳng định đây là một thương hiệu uy tín, được rất nhiều người tin dùng. Đồng thời đưa ra những dẫn chứng cụ thể để khách hàng khỏi nghi ngờ.

Ngoài ra sẽ còn vô số những lý do để phản đối lời đề nghị của bạn. Chính vì thế, nếu không có nghệ thuật bán hàng thì rất dễ để rơi khách hàng tiềm năng vào tay đối thủ. Hãy lường trước một số lời từ chối bạn có thể gặp phải và cách giải quyết chúng để khi vấn đề xảy ra có thể xử lý một cách chuyên nghiệp, tránh bỡ ngỡ.

Sử dụng nghệ thuật đặt câu hỏi trong bán hàng

Hãy làm cho sản phẩm mang lại nhiều giá trị hơn trong mắt khách hàng. Bạn có thể sử dụng những câu hỏi để làm tăng lợi ích sản phẩm mang lại, từ đó dễ dàng chốt sale. Ví dụ, với một người mới kinh doanh thời trang và họ đang gặp phải khó khăn trong quá trình quản lý hàng hóa. Đứng trên vai trò là một nhân viên tư vấn phần mềm quản lý bán hàng, ngoài việc đưa ra giải pháp về vấn đề quản lý hàng hóa, bạn có thể đặt ra một số câu hỏi khác như :

– Anh/chị đang quản lý doanh tiền như thế nào?

– Shop có thuê nhân viên hay mình tự quản lý?

– Ngoài việc mở shop thời trang thì anh/chị có kinh doanh thời trang online hay không?

-…

Tóm lại, hãy đặt câu hỏi dựa trên những tính năng mà sản phẩm/dịch vụ của bạn có thể đáp ứng, hoặc là những vấn đề mà đại đa số khách hàng khác cũng gặp phải. Từ đó, người mua sẽ cảm thấy sản phẩm của bạn mang lại nhiều giá trị hơn những mong đợi của họ, từ đó dễ dàng đi tới sự đồng thuận.

Phải hiểu về kiểu khách hàng bạn đang gặp phải

Khách hàng không phải là kẻ thù mà là đồng minh của bạn. Không nên hơn thua với họ vì dù bạn có tranh luận thắng hay thua họ thì kết quả vẫn là không bán được hàng. Vì thế, mục tiêu đề ra không phải là đánh bại khách hàng là mà thuyết phục và làm cho họ cảm thấy sản phẩm/dịch vụ của bạn hữu dụng. Để làm được điều này, bạn cần phải hiểu rõ người đang đứng trước mặt bạn là người như thế nào, sau đó mới sử dụng nghệ thuật thuyết phục khách hàng. Một số kiểu người thường gặp có thể kể đến:

– Khách hàng cả tin: đối với nhóm này, hãy thẳng thắn chia sẻ và trò chuyện cởi mở với họ. Bạn cũng có thể sử dụng những câu chuyện vui để cuộc trò chuyện không bị căng thẳng. Tạo được mối quan hệ tốt thì cơ hội mua hàng sẽ tăng lên rất cao. Mặc dù họ rất dễ đưa ra quyết định mua hàng nhưng không muốn bị người khác gây áp lực.

– Khách hàng đa nghi: nhóm này sẽ hiếm khi tin về những gì bạn nói. Họ cho rằng lý lẽ bạn đưa ra chỉ để bao biện cho một số sự thật khác. Khi tiếp xúc với nhóm đa nghi thì tuyệt đối không nên tranh cãi hay bác bỏ ý kiến của họ. Hãy tìm cách lắng nghe mong muốn thật sự của họ, sau đó dần dần thuyết phục họ rằng bạn đang thật sự mang đến giải pháp cho vấn đề, và nếu được có thể để những người này tự trải nghiệm.

– Khách hàng có thái độ thù địch: đối với nhóm này, có thể họ đã từng gặp sự cố với những người bán hàng khác dẫn đến không còn thiện cảm khi gặp bạn. Trường hợp này, đầu tiên hãy lắng nghe lời tâm sự của họ để hiểu tận gốc vấn đề ở đâu, sau đó hãy nói với họ rằng bạn hiểu được vấn đề đó và cũng có rất nhiều trường hợp tương tự đã được giải quyết. Ở giai đoạn này, đừng cố gắng thuyết phục các đối tượng mua hàng, chắc chắn sẽ phản tác dụng. Thay vào đó, cố gắng bầu bạn với khách hàng, sau khi giải quyết được các mâu thuẫn này thì việc chốt được đơn hàng sẽ diễn ra một cách hết sức tự nhiên.

– Khách hàng không quyết đoán: những người này thường luôn chần chừ, do dự không dám đưa ra quyết định nhất là với những việc quan trọng. Nghệ thuật thuyết phục khách hàng trong trường hợp này là giúp họ lấy lại sự tự tin, thể hiện sự đồng cảm và luôn đồng hành cùng họ. Khi tạo được sự tin tưởng lẫn nhau thì việc thuyết phục những khách hàng không quyết đoán để họ đưa ra quyết định mua hàng sẽ thuận lợi hơn rất nhiều.

Tóm lại, mỗi nhóm khách hàng sẽ có những đặc điểm riêng. Họ không muốn bị chi phối bởi người khác. Vì thế, cách tốt nhất để chốt sale chính là tạo cho người mua cảm giác họ là người đưa ra quyết định thực sự, còn bạn chỉ đóng vai trò hỗ trợ trong suốt quá trình mua hàng diễn ra.

Nguồn: tpos.vn

Tham khảo sách: Hệ thống Bán hàng Đỉnh cao – Bí quyết biến khách hàng thành Fan cuồng của bạn

ĐỌC THỬ

ĐẶT MUA