Các cách để bạn có thể khoanh vùng khách hàng mục tiêu cho doanh nghiệp của bạn. Tùy vào mặt hàng kinh doanh, hãy thiết kế bản nghiên cứu phù hợp. Như vậy việc tìm hiểu và khoanh vùng sẽ hiệu quả hơn.

Nghiên cứu nhân khẩu học

Nghiên cứu nhân khẩu học thường được áp dụng phổ biến khi khoanh vùng khách hàng mục tiêu.

Nhân khẩu học của cá nhân

Doanh nghiệp cần tìm hiểu, thu thập và phân tích các nhóm thông tin theo những nội dung sau:

• Giới tính
• Độ tuổi
• Vị trí địa lý
• Thu nhập
• Trình độ học vấn
• Nghề nghiệp
• Tình trạng hôn nhân.

Từ đó doanh nghiệp sẽ có được chân dung sơ bộ về nhóm khách hàng mục tiêu của mình

Nhân khẩu học của doanh nghiệp

Không giống với các khách hàng cá nhân, yếu tố này không thực sự được gọi là nhân khẩu học. Nói một cách chính xác hơn, đây là yếu tố tổ chức của doanh nghiệp. Tuy nhiên chúng ta sẽ xếp chung vào nhóm này. Bởi suy cho cùng cũng là tìm hiểu những thông tin cơ bản của một đối tượng.

Đối với nhóm này cần nghiên cứu các thông tin sau:

• Lĩnh vực kinh doanh và hạng mục đầu tư
• Quy mô, cơ cấu, tổ chức, văn hóa doanh nghiệp,…
• Ban lãnh đạo (nên nghiên cứu thêm nhân khẩu học của ban lãnh đạo)
• Khả năng ngân sách
• Danh tiếng, độ uy tín
• Các đối tác ( trong đó có đối thủ của bạn),…
• Nói tóm lại, bạn nên cố gắng thu thập càng nhiều thông tin của doanh nghiệp càng tốt. Sẽ rất có ích cho việc phác họa chân dung khách hàng của bạn.

Nghiên cứu tâm lý khách hàng

Đây là một công việc đòi hỏi sự phân tích, tập trung và có chiều sâu. Bởi không dễ gì nắm bắt được tâm lý của người khác. Nhất là khi những vị khách tương lai của bạn mới đang chỉ hiện diện qua những câu chữ và con số.

Nghiên cứu tâm lý khách hàng cá nhân

Để bổ trợ cho việc này cần đến các thông tin đã có được từ phần trên. Tận dụng thông tin nhân khẩu học. Thông qua đó sẽ vạch ra những nét cơ bản về tâm lý của họ theo:

• Sở thích, nhu cầu
• Thói quen sinh hoạt
• Tư duy, thái độ, niềm tin

Mức độ ảnh hưởng/bị ảnh hưởng (tác nhân, xu hướng tiêu dùng và độ nhạy cảm về giá,…)

Nghiên cứu tâm lý khách hàng là doanh nghiệp

Yếu tố tâm lý khi này nằm ở mức độ nhạy cảm của doanh nghiệp đối với biến động thị trường. Ngoài ra còn có độ tín nhiệm của nhóm này đối với doanh nghiệp bạn. Nếu coi bản thân doanh nghiệp là một cá nhân, thì khi này tâm lý của họ sẽ thể hiện như sau:

• Nhu cầu (Dựa vào nhu cầu thị trường hay thị trường mục tiêu và quyết định của doanh nghiệp)
• Thói quen mua (Dựa vào các giao dịch trước)
• Mức độ bị ảnh hưởng (Độ nhạy cảm đối với thị trường)
• Tư duy, thái độ, niềm tin (Độ tín nhiệm dành cho các đối tác)
• Nghiên cứu môi trường

Dù khách hàng là cá nhân hay doanh nghiệp vẫn cần nghiên cứu về môi trường. Bởi vì đây là một trong những yếu tố ảnh hưởng rất lớn đến quyết định mua. Đối chiếu với khả năng đáp ứng các điều kiện môi trường của sản phẩm để tiến hành sàng lọc và khoanh vùng.

Các yếu tố môi trường bao gồm:

• Chính trị (Political)
• Kinh tế (Economic)
• Xã hội (Social)
• Công nghệ (Technological)
• Môi trường sinh thái (Environmental)
• Pháp luật (Legal)

Dễ dàng nhận ra đây là mô hình PESTEL. Bạn cũng có thể áp dụng các biến thể của mô hình này bằng cách thay đổi trật tự các yếu tố. Sao cho phù hợp với lĩnh vực của bạn để xác định và khoanh vùng khách hàng mục tiêu.

Ra quyết định mua

Bên cạnh sự tác động không nhỏ của các yếu tố nêu trên. Việc ra quyết định mua không chỉ là kết quả của một cá nhân. Nó còn là kết quả của sự “giao thoa” giữa các nhóm yếu tố liên quan khác.

Nhóm khách hàng sử dụng

Đây là nhóm quan tâm đến giá trị cốt lõi của sản phẩm. Là căn cứ để bạn khoanh vùng khách hàng mục tiêu. Muốn bán được sản phẩm bạn phải biết những đối tượng nào sẽ sử dụng chúng. Những đối tượng đó sử dụng với mục đích gì.

Nhóm đối tượng này là nhóm tạo nên nhu cầu. Tác động trực tiếp đến nhóm quyết định và nhóm gây ảnh hưởng.

Nhóm gây ảnh hưởng

Được coi là nhóm có khả năng áp đặt ý chí chủ quan lên quyết định mua lên khách hàng mục tiêu.

Đối với khách hàng cá nhân: Nhóm gây ảnh hưởng là các mối quan hệ gia đình – xã hội, xu hướng tiêu dùng thịnh hành, văn hóa – xã hội,…

Đối với khách hàng doanh nghiệp: Nhóm ảnh hưởng bao gồm các mối quan hệ, ý chí cá nhân của người lãnh đạo,… Bạn có thể tham khảo thêm mô hình DMU (Decision Making Unit) để có cái nhìn đầy đủ nhé.

Việc nghiên cứu nhóm này sẽ giúp bạn chọn lọc được nhóm khách hàng phù hợp. Hoặc đưa ra các đối sách thuyết phục nhóm gây ảnh hưởng.

Nhóm quyết định

Trong nhiều trường hợp khách hàng không phải là người ra quyết định mua hàng. Nếu bạn đang nhắm tới đối tượng khách hàng là học sinh, người ra quyết định mua sẽ là phụ huynh. Nếu là doanh nghiệp, người quyết định mua là trưởng phòng hoặc Giám đốc.

Trên thực tế việc nghiên cứu nhóm đối tượng này không quá ảnh hưởng tới việc khoanh vùng. Nhưng nó vẫn giúp ích cho quá trình này và đặc biệt có ích quá trình lên chiến lược.

Kết luận

Trên đây là các cách để bạn có thể khoanh vùng khách hàng mục tiêu. Tùy vào mặt hàng kinh doanh, hãy thiết kế bản nghiên cứu phù hợp. Như vậy việc tìm hiểu và khoanh vùng sẽ hiệu quả hơn.

Nguồn: Thành Đạt – Advertising Vietnam

Tham khảo sách: Hệ thống Bán hàng Đỉnh cao – Bí quyết biến khách hàng thành Fan cuồng của bạn

ĐỌC THỬ

ĐẶT MUA