“Làm thế nào để bạn bán một chiếc đồng hồ trị giá 2.000 đô la? Hãy đặt nó bên cạnh một chiếc đồng hồ trị giá 10.000 đô la ”. Chiến lược định giá cho doanh nghiệp của bạn là một điều vô cùng cần thiết và không thể bỏ qua.

Đối với hầu hết chúng ta, tiền bạc là một chủ đề không thoải mái để thảo luận. Chúng tôi muốn nói nhiều về thể thao, chính trị hoặc du lịch, nhưng đó là một phần không thể thiếu trong kế sinh nhai của chúng ta.

Trên góc độ đó, hãy thảo luận về giá cả – một chủ đề mà nhiều doanh nghiệp không hoàn toàn hài lòng. Cho dù đó là một người làm việc tự do hay một doanh nghiệp lớn, nhiều người cảm thấy như thể họ đã để lại một số tiền trên bàn hoặc mất một số khách hàng trong quá trình này.

Thành thật mà nói, có một ranh giới rất nhỏ giữa việc tính phí quá ít, dẫn đến mất lợi nhuận và tính phí quá nhiều, do đó bỏ lỡ doanh số bán hàng.

Đối với hành động cân bằng mối quan hệ này, bài viết này cung cấp hai phương pháp chính mà các nhà tiếp thị sử dụng để tạo ra một chiến lược định giá hiệu quả.

Thấu hiểu khách hàng

Trước khi đi vào định giá, trước tiên chúng ta nên hiểu mọi người – họ là khách hàng duy nhất mà chúng ta có.

Mặc dù hầu hết chúng ta thích nghĩ khác, nhưng thực tế phũ phàng là chúng ta không biết giá hợp lý là gì. Kinh tế học cơ bản dạy chúng ta mua mặt hàng mang lại tiện ích cao hơn, nhưng đó hiếm khi là một thước đo khách quan.

Giá cả mang tính chất tương đối. Bản thân một sản phẩm không có đắt hay rẻ. Bạn sẽ không thể biết giá nước đóng chai nếu bạn chưa từng xem bất kỳ giá nước giải khát nào trước đây. Đó chỉ đơn giản là vì bạn không có chủ thể để so sánh làm căn cứ.

Chỉ khi bạn có các lựa chọn tương tự, bạn mới có thể bắt đầu phân biệt được nó đắt hay rẻ. Ví dụ: nếu một chai Coca có giá 2 đô la và một chai nước có giá 10 đô la, bạn có thể suy ra rằng nước có vẻ đắt – đặc biệt là vì than cốc chứa nước.

Bây giờ chúng ta đã hiểu rõ hơn về hành vi của con người, hãy đi sâu vào hai phương pháp định giá chính mà các nhà tiếp thị sử dụng: Định giá mồi nhử hay “neo” giá.

Định giá mồi nhử

Định giá mồi nhử là một phương pháp mà người tiêu dùng bị thu hút vào việc mua sản phẩm mà nhà cung cấp muốn bán nhất.

Người bán thường giới thiệu cho người tiêu dùng ba mức giá khác nhau. Nghiên cứu cho thấy họ có khả năng chọn loại trung bình vì nó kết hợp chất lượng tốt hơn loại rẻ hơn nhưng không có tính năng bổ sung chuyên biệt của loại đắt tiền.

Hãy xem một ví dụ về chiến lược định giá mồi nhử của Netflix: họ đưa ra ba kế hoạch chính. Ở trên cùng, chúng ta có Premium (gói chất lượng cao nhất) và ở phía dưới, chúng tôi có Basic (mặt hàng có chất lượng thấp nhất), khiến hầu hết người tiêu dùng thích thú với gói tiêu chuẩn ở giữa.

Tại sao vậy? Cơ sở lý luận đi kèm theo những dòng này: gói Premium có độ phân giải quá cao, quá nhiều màn hình và giá cao hơn hầu hết các gói đăng ký dành cho người dùng bình thường. Mặt khác, thiết bị cơ bản có độ phân giải không đủ, chỉ có một màn hình và một mức giá đáng kể cho kế hoạch khiêm tốn, khiến nó khá hạn chế đối với người dùng bình thường. Với những lựa chọn này, người tiêu dùng thường xem gói Tiêu chuẩn là sự thỏa hiệp hoàn hảo.

Đúng, có thể có những ngoại lệ, nhưng Netflix không bận tâm – về mặt cao, chúng được bảo hiểm với một mức giá cao hơn; về mặt thấp, chi phí công nghệ nhỏ và doanh số bán hàng theo kế hoạch Tiêu chuẩn được thúc đẩy đã bù đắp bất kỳ nhược điểm nào.

Giá neo

Khái niệm này đề cập đến việc tạo ra một mức giá cơ sở mà khách hàng sử dụng khi đưa ra quyết định mua hàng. Ví dụ: khi một sản phẩm được giảm giá từ 100 đô la xuống 50 đô la, giá cao hơn ban đầu được gọi là giá cố định.

Tùy thuộc vào sự khác biệt, điều này có thể làm cho sản phẩm giảm giá có vẻ như là một ưu đãi lớn.

Một ví dụ trong sách giáo khoa về neo giá là Apple. Khi công ty giới thiệu iPad lần đầu tiên vào năm 2010, Steve Jobs đã trình bày một trong những bài thuyết trình nổi tiếng của mình. Vào cuối bài thuyết trình – khi anh ấy sẽ bỏ thông báo lớn – anh ấy đã khéo léo áp dụng giá neo cho một đối tượng không nghi ngờ.

Thay vì đi thẳng vào giá thực tế, anh ấy hiển thị một hình ảnh lớn về “giá dự kiến” theo các nhà phân tích là 999 đô la – hoặc chỉ dưới 1000 đô la. Ông để con số đó chìm vào, nói chuyện trong một phút chắc chắn với giá trên một màn hình lớn phía sau ông.

Thay vì đi thẳng vào giá thực tế, ông cho hiển thị một hình ảnh lớn về “giá dự kiến” theo các nhà phân tích là 999 đô la – hoặc chỉ dưới 1000 đô la. Anh ta để con số đó chìm vào, nói chuyện trong một phút chắc chắn với giá trên một màn hình lớn phía sau anh ta.

Sau đó, sau nhiều dự đoán, ông đã ném bom với câu “Tôi rất vui mừng được thông báo với bạn rằng giá iPad bắt đầu không phải là 999 đô la, mà là 499 đô la.”

Thực tế là không bao giờ có một sản phẩm trị giá 999 đô la, mà tất cả đều là 499 đô la, nhưng thông qua cách giao hàng khéo léo, ông đã khiến khách hàng có vẻ như đang tiết kiệm được 500 đô la.

Làm thế nào để áp dụng các công thức này

Mặc dù các tập đoàn lớn như Apple và Netflix chi hàng triệu USD cho chiến lược định giá, nhưng hầu hết chúng ta vẫn có thể áp dụng nhiều chiến thuật của họ để tối ưu hóa các dịch vụ của mình.

1. Định giá mồi nhử

Nếu bạn muốn thực hiện định giá giả, bạn có thể tạo các cấp định giá. Điều này cung cấp cho khách hàng một phạm vi giá tương đối để so sánh (ví dụ sẽ là mô hình Netflix).

Bạn thường thấy các mức định giá với phí môi giới chứng khoán, phí bảo hiểm và đăng ký phòng tập thể dục.

Để minh họa, giả sử một nhiếp ảnh gia tính phí 10 đô la cho mỗi ảnh, 50 đô la cho năm ảnh và 100 đô la cho 11 ảnh. Thực tế là người chỉnh sửa sẽ hài lòng khi tính phí $ 8 cho mỗi bức ảnh, có nghĩa là tất cả các tùy chọn đều có lợi. Tuy nhiên, từ quan điểm của người tiêu dùng, anh ấy / cô ấy xác định 100 đô la cho mỗi mười một bức ảnh là một món hời rõ ràng. Từ góc độ của nhiếp ảnh gia, anh ấy / cô ấy đã đảm bảo doanh số bán hàng lớn nhất hiện có, tạo ra một kịch bản đôi bên cùng có lợi.

2. Giá neo

Cho dù bạn muốn sử dụng gói cao cấp của mình, giá gốc của bạn đang giảm giá hay thậm chí là giá của đối thủ cạnh tranh, tất cả chúng đều đóng vai trò là điểm neo định giá. Thông qua những điều này, bạn có thể khiến người tiêu dùng dựa vào một con số cụ thể khi đưa ra quyết định mua hàng.

Một chiến lược đơn giản nhưng hiệu quả là giảm giá một sản phẩm. Bằng cách hiển thị rõ ràng giá gốc so với giá chiết khấu, người tiêu dùng có xu hướng cố định giá gốc để xem họ đang nhận được món hời như thế nào.

Một cách khác là hiển thị giá của đối thủ cạnh tranh trên trang của bạn để chứng minh cách bạn cung cấp nhiều hơn với ít hơn (tôi khuyên bạn nên kiểm tra xem bạn có thể đề cập rõ ràng đến các đối thủ cạnh tranh khác trong khu vực pháp lý của mình hay không để tránh hậu quả pháp lý).

Đó là vì một lý do mà có một câu nói trong tiếp thị:

“Làm thế nào để bạn bán một chiếc đồng hồ trị giá 2.000 đô la? Hãy đặt nó bên cạnh một chiếc đồng hồ trị giá 10.000 đô la ”.

Bài học rút ra 

Chiến lược giá là cơ bản đối với bất kỳ doanh nghiệp nào, nhưng nó không thường được tối đa hóa.

Đừng đẩy nó quá đà; nếu được thực hiện đúng cách, những chiến thuật này là tuyệt vời. Nhưng nếu bạn quá tham lam, họ có thể dễ dàng phản tác dụng với những khách hàng bị xúc phạm.

Đặt mình vào vị trí của khách hàng. Rốt cuộc, một doanh nghiệp sẽ không thể bền vững nếu không có họ.

Nguồn: Mỹ Anh – Cafebiz

Tìm hiểu thêm: Bộ sách Làm giàu từ kinh doanh – Hành trang vàng cho sự nghiệp kinh doanh Siêu Lợi Nhuận

ĐẶT SÁCH