Pizza là một sản phẩm phổ thông như những sản phẩm thông thường. Bạn quyết định rằng bạn muốn bán 100 cái pizza mỗi ngày, nên bạn gọi cho những người bán nguyên liệu pizza và bảo họ gửi cho bạn nguyên liệu cho 100 cái pizza.

Bạn quyết định rằng bạn muốn bán 100 cái pizza mỗi ngày, nên bạn gọi cho những người bán nguyên liệu pizza và bảo họ gửi cho bạn nguyên liệu cho 100 cái pizza. Họ sẽ tính toán xem bạn cần bao nhiêu pepperoni, bao nhiêu ớt xanh và bao nhiêu cá cơm anchovies và sẽ gửi kèm với bột, sốt cà chua và phô mai. Sau đó bạn gọi người bán lò nướng bánh để thuê một cái lò cũng như gọi cho người bán hộp để mua hộp. Như vậy là bạn đang tham gia vào ngành kinh doanh bánh pizza rồi đấy!

Nhưng khi bạn mở cửa hàng vào ngày đầu tiên, bạn chỉ bán được 70 cái. Nghĩa là bạn còn kém mục tiêu bán 100 cái bánh 30 cái. Câu hỏi là: Bạn sẽ làm gì đây? Bạn có hai lựa chọn. Nếu bạn muốn bán mọi thứ bạn có thể sản xuất ra được, bạn phải có một chương trình tiếp thị để bán 100 cái pizza, và một sự lựa chọn khác là bạn sẽ sản xuất chỉ 70 cái vào ngày hôm sau. Trong trường hợp này, vì bạn còn tồn nguyên liệu của 30 cái ngày hôm đầu tiên, nên bạn sẽ chỉ đặt thêm nguyên liệu cho 40 cái của đơn hàng ngày hôm sau. Như vậy, mới chỉ sau có một ngày mở cửa hàng, bạn đã đầu hàng, và như thế bạn sẽ không thể bán nhiều hơn 70 cái pizza.

Hãy cùng phân tích cả hai tình huống.

Tình huống 1: Kinh doanh đặt kế hoạch gắn chặt với mục tiêu

Trong tình huống một, bạn sẽ phải tìm tòi và suy nghĩ tất cả mọi khả năng để thực hiện cho được kế hoạch bán 100 cái bánh pizza một ngày, chẳng hạn như thời điểm nào trong ngày bạn muốn quảng bá việc mua pizza với khách hàng, bạn có sẵn sàng bổ sung thêm các dịch vụ khác kèm theo như giao hàng tận nơi cho khách hàng hay không, hay bạn muốn bán pizza theo từng miếng nhỏ hơn cho khách hàng. Bạn cũng sẽ phải phân tích các lý do tại sao mọi người không mua pizza của bạn và chỉ ra những gì bạn cần phải truyền tải thông qua các thông điệp bán hàng cho họ, hay làm tất cả những điều gì cần thiết để lôi kéo họ mua pizza của bạn.

Khi bạn có một mục tiêu cụ thể, đó là phải bán được 100 cái pizza mỗi ngày, thì mọi quyết định của bạn phải dựa trên mục tiêu duy nhất là làm thế nào để đạt được con số đó. Nếu bạn luôn vận hành công việc kinh doanh pizza của bạn theo lối này, dần dần bạn sẽ đưa ra một kế hoạch marketing tốt hơn để có thể bán hơn 200 cái pizza mỗi ngày, hoặc 300, 400 cái.

Tình huống 2: Nếu bạn nghĩ bạn không thể bán thêm nữa, bạn sẽ không làm được

Bây giờ là tình huống thực ra dễ chịu hơn nhiều. Bạn bán được 70 cái pizza vào ngày đầu tiên, và nếu bạn tiếp tục bán 70 cái pizza mỗi ngày, có lẽ bạn sẽ ổn (hãy hiểu mặc định là số lượng đó đủ để chi trả cho chi phí cố định của công việc làm ăn này).

Nhưng điều này cũng có nghĩa là bạn chỉ đang kinh doanh kiểu vật vờ mà thôi, và gần như chắc chắn, bạn sẽ rời khỏi ngành kinh doanh này rất sớm.

Khi họ có một giai đoạn bán hàng chậm, họ lại cắt giảm những thứ giúp tăng doanh số bán hàng: marketing. Tại sao vậy? Tại sao lại làm ít đi những điều sẽ giải quyết vấn đề của họ trong khi họ nên làm nó nhiều hơn?

Ngụy biện ngu ngốc cho sự thất bại

Những người làm marketing thường tiếp cận trực tiếp từ cách nói về doanh số khổng lồ của tháng trước hoặc của năm trước để giải thích tại sao họ sẽ không bao giờ có thể đạt được mức tăng trưởng cao vào tháng sau hay năm sau nữa. Chắc chắn bạn đã nghe thấy rất nhiều những lời ngụy biện.

Mọi người luôn đưa ra được lý do cho sự sụt giảm doanh thu. Có thể là do may mắn, là do đối thủ, là do thời gian không hợp lý… Thế là các lời giải thích cho sự không tăng trưởng ngày càng đầy rẫy. Hoặc có thể bạn tự nhiên chợt nảy ra một ý tưởng hay chương trình marketing cực tốt. Chúng sẽ tạo ra được điều gì khác biệt chứ? Nếu khách hàng sẵn sàng tiêu thụ một lượng sản phẩm lớn trong năm nay, tại sao họ lại không sẵn sàng mua và sử dụng sản phẩm đó với cùng khối lượng lớn như vậy vào năm sau, hay thậm chí nhiều hơn? Bạn có nói cho khách hàng biết vì sao họ nên làm vậy không?

Thực tế là khi bạn đặt ra những mục tiêu kinh doanh thấp, chúng sẽ trở thành những lời tiên tri tự nhiên trở thành hiện thực. Chúng ta đầu hàng khi chúng ta tin vào câu chuyện tự vẽ ra của chính mình.

“Chúng ta quyết định sẽ có thể bán một sản lượng X, và rồi chúng ta nói các nhà máy sản xuất ra chừng đó sản lượng. Và do đó chúng ta không bao giờ bán được nhiều hơn!” – Sergio Zyman nói trong cuốn sách “Marketing giỏi phải kiếm được tiền” 

Sergio Zyman khuyên chúng ta hãy đặt các kế hoạch kinh doanh của mình dựa trên số lượng mong muốn hoặc cần phải bán thay vì số lượng mà từng bán được hay nghĩ rằng bạn có thể bán được. Sau đó, công việc của marketing là đưa ra những chương trình và ý tưởng để đạt được mục tiêu. Đây không phải là kế hoạch viễn vông. Đây là về việc quyết định số lượng sản phẩm bạn cần bán để có thể thành công trong kinh doanh rồi tìm mọi cách để đạt được con số đó. Đừng đơn thuần giảm mục tiêu của bạn xuống tới một con số “dễ dàng đạt được”, vì khi bạn đạt được nó, bạn sẽ không ở nơi mà bạn muốn đến đâu.

Nguồn: Sách Marketing giỏi phải kiếm được tiền

Có thể bạn quan tâm: Marketing giỏi phải kiếm được tiền – Cựu CEO Marketing Coca Cola Segio Zyman

ĐỌC THỬ

ĐẶT MUA