Biết đón đầu và khám phá những cơ hội thị trường đắt giá là điều cần thiết để tạo lợi thế cạnh tranh vững chắc cho doanh nghiệp của bạn.

Vì sao bạn cần xác định và phân tích các giá trị cơ hội thị trường?

Nếu bạn đang là một startup tràn đầy nhiệt huyết với sản phẩm, dịch vụ của mình, nhưng làm thế nào đây khi ngân sách tiếp thị có hạn? mọi thứ đều chỉ mới bắt đầu? Đây là lúc bạn cần nhìn lại, xác định và khám phá những cơ hội thị trường một lần nữa.

Khi một sản phẩm hay dịch vụ đang trong quá trình thai nghén để chuẩn bị tung ra thị trường, thời gian chính là một trong những đối thủ đáng gờm nhất, và tốc độ là yếu tố then chốt cho một cuộc cải cách thành công. Thế nhưng, không phải cứ chạy thật nhanh là được.

Việc chạy, thậm chí là chạy nhanh, sẽ trở nên vô nghĩa nếu bạn không chạy đúng hướng! Nếu cơ hội thị trường bạn đang theo đuổi không có giá trị, hoặc bạn chơi không đúng sân, thì bạn đang lãng phí thời gian, công sức và nguồn lực của mình cũng như của người khác.

Những cơ hội thị trường khác nhau ở chỗ chúng có tiềm năng tạo ra giá trị riêng, vì thế, khả năng tạo doanh thu và khả năng thành công của bạn ở những cơ hội này cũng sẽ khác. Quá trình lựa chọn thị trường sẽ định hình việc kinh doanh của bạn ở nhiều mặt. Rất khó để chọn lại, vì chọn lại nghĩa là phải đầu tư lại từ đầu. Vì thế hãy tự hỏi mình xem liệu nguồn lực hay khả năng đặc biệt của bạn có thể đáp ứng những nhu cầu khác nhau của nhiều tệp khách hàng, từ đó tạo ra nhiều cơ hội thị trường tiềm năng hay không? Nói cách khác, bạn có thể cùng một lúc tạo ta nhiều làn chạy trong cuộc đua kinh doanh của mình hay không?

3 bước khám phá những cơ hội thị trường đắt giá

Với 15 năm nghiên cứu, kết hợp với bề dày kinh nghiệm trong tư vấn và đào tạo khởi nghiệp. Marc Gruber và Sharon Tal đã cho ra đời cuốn sách “Where to play – 3 bước để xác định cơ hội thị trường đắt giá của doanh nghiệp. Họ đã nghiên cứu ra bộ công cụ Điều hướng cơ hội thị trường nhằm giúp các nhà sáng tìm ra đúng “sân chơi” dành cho mình, nó giúp bạn trả lời được 3 câu hỏi chính:

1. Có những cơ hội thị trường nào ngoài kia?
2. Đâu là những cơ hội thị trường hấp dẫn nhất?
3. Nên tập trung vào cơ hội thị trường nào?

Tương ứng với 3 câu hỏi trọng tâm nêu trên, công cụ Điều hướng cũng bao gồm 3 phần: Nhóm cơ hội thị trường, biểu đồ Mức độ hấp dẫn, và bảng Tập trung linh hoạt.

I. Tạo lập nhóm cơ hội thị trường: liệt kê những năng lực cốt lõi và lợi thế về mặt công nghệ của bạn.

Bước 1: Những năng lực và công nghệ gần như chỉ bạn mới có

– Nghĩ về những năng lực hoặc các thế mạnh về công nghệ mà gần như chỉ công ty của bạn mới có (nghĩ về chúng một cách độc lập, không bị phụ thuộc vào cách ứng dụng cho bất cứ sản phẩm nào).
– Liệt kê những đầu việc mà công ty bạn có thể làm cho khách hàng sao cho khi kết hợp lại, chúng tạo thành một (hoặc nhiều) năng lực mà gần như chưa công ty nào có, trừ công ty bạn.

Ví dụ: Tại Amazon, bạn có thể tìm thấy tất tần tật sản phẩm trên ở khắp thế giới. Amazon còn có thể hiểu như một siêu thị trực tuyến nơi các nhà bán hàng khác ở mọi miền trái đất tụ họp lại để bán buôn. Điều khiến Amazon ngày càng độc chiếm thị trường thương mại điện tử chính là ở chính sách giá cả. Bởi amazon thường xuyên có các chiến dịch khuyến mãi, giảm giá lên đến 70% trong khi chất lượng không suy giảm.

Bước 2: Ứng dụng thực tiễn và khách hàng: 2 nhân tố quan trọng trong việc xác định cơ hội thị trường

– Khám phá xem những công nghệ này có thể được ứng dụng vào việc gì, bằng cách kết hợp chúng lại hoặc bổ sung các công nghệ khác vào với chúng.

Ví dụ: Fujifilm là một ví dụ thú vị cho tình huống kết hợp công nghệ vừa được nhắc đến. h. Qua nhiều thập kỷ nghiên cứu mọi thứ liên quan đến phim chụp ảnh, từ nguyên liệu thô đến quy trình và hệ thống sản xuất; Fujifilm đã trở thành chuyên gia trong rất nhiều lĩnh vực khác thuộc ngành công nghệ vật liệu; bao gồm chất liệu phủ, chất liệu màng và hợp chất hữu cơ. Bằng cách kết hợp các năng lực này với những công nghệ mới, ngày nay Fujifilm đã tạo ra những vật liệu độc đáo có thể được sử dụng trong rất nhiều ứng dụng thực tiễn khác nhau như khử muối, màng tách khí và bộ lọc AstroPore (sản phẩm giúp lọc hiệu quả các vi sinh vật và hạt mịn).

– Tiếp theo, hãy nghĩ xem, ai sẽ cần đến những ứng dụng ấy, từ đó xác định các nhóm khách hàng. Bạn có thể tiếp tục chia nhỏ các nhóm khách hàng này để tìm ra thêm nhiều cơ hội hơn! Nhóm các cơ hội thị trường mà bạn vừa tìm được sẽ là đối tượng được đánh giá trong bước tiếp theo.

II. Đánh giá Mức độ hấp dẫn của từng cơ hội thị trường qua hai phương diện: Tiềm năng và Thử thách

1. Tiềm năng

Tiềm năng là phương diện cần phải được xem xét khi đánh giá, vì nó cho bạn biết giá trị mà một cơ hội có thể tạo ra. Tiềm năng tạo giá trị của một cơ hội thị trường được định hình bởi 3 nhân tố chính sau:

– Lý do khách hàng mua sản phẩm: Ai thật sự cần sản phẩm và sẵn sàng chi trả cho chúng?
– Quy mô thị trường: Thị trường này lớn cỡ nào ở hiện tại và trong tương lai gần?
– Khả năng duy trì doanh nghiệp: Theo góc nhìn kinh doanh, thị trường này có đáng theo đuổi không?

Microbot Medical là một ví dụ. Một trong những sản phẩm của công ty là robot siêu nhỏ được trang bị hệ thống tự quản và có thể được điều khiển bằng trường điện từ. Công nghệ đột phá này vô cùng lý tưởng cho các hoạt động y tế cần thâm nhập vào cơ thể; phục vụ nhiều chuyên khoa như phẫu thuật thần kinh, tim mạch, phụ khoa,… Một cơ hội thị trường mà công ty đã xem xét và sau đó chọn theo đuổi là ống dẫn tự làm sạch phục vụ cho quá trình chữa trị bệnh não úng thủy. Dù quy mô thị trường không lớn lắm (khoảng 40.000 ca phẫu thuật dùng đến ống dẫn mỗi năm ở Mỹ), nhưng sản phẩm mang lại giá trị khổng lồ cho cả bệnh nhân và các công ty bảo hiểm, vì thế không những khả năng hoàn vốn cao mà còn ít có giải pháp nào khác cạnh tranh. Các nhân tố Lý do khách hàng mua sản phẩm và Khả năng duy trì doanh nghiệp của cơ hội này “rất cao”, tạo tiềm năng lớn cho cơ hội thị trường này.

2. Thử thách

Không chỉ mang Tiềm năng tạo ra giá trị, mỗi cơ hội thị trường còn ẩn chứa nhiều Thử thách mà bạn cần vượt qua. Việc hiểu rõ những thử thách này rất quan trọng vì chúng đại diện cho độ khó trong việc chinh phục thị trường. ThỬ thách của 1 cơ hội thi trường được xác định bằng 3 nhân tố này:

– Trở ngại trong quá trình thực hiện: việc tạo ra phân phối sản phẩm sẽ khó khăn đến mức nào?
– Thời gian chờ doanh thu: mất bao lâu để tạo dòng tiền thông qua bán hàng?
– Nguy cơ từ bên ngoài: môi trường kinh doanh ẩn chứa những trở ngại gì có thể cản trở bước đi của bạn?

Thử thách của Microbot Medica đó là các thử nghiệm lâm sàng rất phức tạp và yêu cầu quản lý gắt gao. Mặc dù sản phẩm của các đối thủ khác ít nổi trội hơn, nhưng nguy cơ từ bên ngoài vẫn khá cao do phải phụ thuộc rất nhiều vào các cấp quản lý và phải bồi thường bảo hiểm.

Biểu đồ Mức độ hấp dẫn sẽ giúp bạn tối ưu hóa việc lựa chọn cơ hội thị trường. Như đã nhấn mạnh ở phần trước, thông qua biểu đồ này, bạn có thể nắm được bản chất của từng cơ hội và so sánh các cơ hội với nhau, từ đó dự đoán được khả năng tăng trưởng của chúng trong tương lai!

III. Lập chiến lược tập trung linh hoạt

Chiến lược tập trung linh hoạt sẽ giúp bạn cân bằng được cán cân bấp bênh giữa tập trung và linh hoạt thông qua việc chủ động để mở những cơ hội thị trường khác. Từ đó, bạn biết cách tận dụng, phân bổ các nguồn lực và năng lực của mình một cách hiệu quả.

Bước 1: Chọn cơ hội thị trường trọng điểm

Cơ hội thị trường trọng điểm là phương án: (1) bạn muốn tập trung vào nó bằng toàn bộ sức lực, (2) chiếm phần lớn nguồn lực đầu tư, (3) dùng đến năng lực mạnh nhất mà bạn có.

Khi nào là thời điểm thích hợp để lựa chọn Cơ hội thị trường trọng điểm?

Khi đã học hỏi đủ: Trong tình huống việc cập nhật thông tin của bạn đã bão hòa, cứ tiếp tục thu thập thông tin cũng chẳng có tác dụng gì, nhưng cũng không có nghĩa là bạn đã sáng tỏ về mọi thứ. Vẫn còn đó những câu hỏi bỏ ngỏ, nhưng hiện tại chưa thể trả lời được. Đây là lúc đưa ra quyết định, cho dù có khó khăn đến thế nào.

Khi bạn cạn vốn: Đối với start-up, ngân sách chính là ô-xy. Nếu bạn muốn huy động vốn, bạn phải chọn cho được Cơ hội thị trường trọng điểm vì hầu hết các nhà đầu tư đều muốn nhìn thấy một chiến lược rõ ràng, và thường quyết định có đầu tư hay không dựa vào cơ hội thị trường mà bạn theo đuổi ban đầu cũng như các phương án khác mà bạn sẽ khai thác trong thời gian sau.

Khi bạn phải xây dựng thương hiệu: Thương hiệu của một doanh nghiệp thường nói lên thị trường và ngành nghề của doanh nghiệp đó (Grab là một ví dụ tiêu biểu). Việc xây dựng thương hiệu cần rất nhiều nguồn lực, và thay đổi thương hiệu còn tốn kém hơn thế. Vì vậy, khi bắt đầu xây dựng thương hiệu, bạn nên hiểu rõ về Cơ hội thị trường trọng điểm cũng như Chiến lược tập trung linh hoạt của mình. Nói cách khác, bạn có thể chọn tên thương hiệu bao hàm nhiều lĩnh vực khác nhau (ví dụ như Amazon), như vậy bạn sẽ có nhiều không gian để linh hoạt thay đổi trong tương lai khi cần.

Bước 2: Kiểm tra các phương án dự phòng và phương án tăng trưởng

Mục tiêu chính của Chiến lược tập trung linh hoạt là: giảm nguy cơ, tăng khả năng tạo giá trị và tiết kiệm công sức. Để làm được như thế, bạn sẽ cần lựa chọn ít nhất một cơ hội thị trường làm phương án dự phòng và một cơ hội thị trường làm phương án tăng trưởng.

Phương án dự phòng sẽ giúp bạn thay đổi phương hướng khi cần. Nó trả lời câu hỏi: Nếu không thành công thì nên làm gì tiếp theo? Phương án tăng trưởng sẽ giúp bạn tạo ra giá trị bổ sung. Nó trả lời câu hỏi: Nếu đã thành công thì nên làm gì tiếp theo?

Những cơ hội thị trường nào thích hợp làm phương án dự phòng?

Phương án dự phòng chính là “kế hoạch B” của bạn, cho phép bạn đổi hướng nếu thấy cơ hội thị trường ban đầu không như mong đợi. Eric Ries dùng thuật ngữ pivot (Tạm dịch: chuyển hướng) để mô tả trạng thái này: giữ một chân tại chỗ và xoay chân kia sang một hướng mới.

Những cơ hội thị trường nào thích hợp làm phương án tăng trưởng?

(Tiềm năng cao, Thử thách thấp) và có liên quan chặt chẽ đến cơ hội trọng điểm. Thế nên việc thực hiện các phương án này sẽ chỉ cần thêm một chút công sức mà thôi. Hãy xem phương án tăng trưởng là lộ trình chiến lược để thành công. Ví dụ, nếu bạn chọn một cơ hội Đánh nhanh thắng nhanh (Tiềm năng thấp, Thử thách thấp) là thị trường trọng điểm, bạn có thể chọn một cơ hội Nhắm đến mặt trăng (Tiềm năng cao, Thử thách cao) làm phương án tăng trưởng.

Ví dụ, xe chạy bằng điện giá rẻ của Tesla dành cho thị trường đại trà rõ ràng là một phương án tăng trưởng, khi Elon Musk (Đồng sáng lập và CEO của Tesla) muốn tập trung vào thị trường dây chuyền sản xuất xe hơi thể thao đắt tiền.

Bước 3: Xác định Chiến lược tập trung linh hoạt

Khi đã chọn xong Cơ hội thị trường trọng điểm và đã xem xét một số phương án dự phòng cũng như phương án tăng trưởng, đã đến lúc bạn hoàn thiện Chiến lược tập trung linh hoạt của mình rồi. Trước lúc đó, bạn cần giải quyết hai câu hỏi sau:

– Sau phần đánh giá, cuối cùng bạn sẽ chọn cơ hội thị trường nào làm phương án dự phòng và phương án tăng trưởng?
– Bạn dự định đầu tư bao nhiêu công sức vào các phương án này trong thời gian tới?
– Khi đã quyết định xong, bạn có thể xác định các cơ hội thị trường nào sẽ được: Thực hiện ngay, để mở và lưu trữ.

Nguồn: Doanhnhanplus